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根据会展和市场营销的内涵，并综合了诸多会展专家的观点，有人认为会展营销是指会展企业为了吸引更多的目标客户，提高会展品牌的价值和影响力，通过会展服务、形象设计、定价、渠道、促销、宣传等手段所采取的一系列市场推广活动。
今天要分享的这个展会客户开发系统营销包括三个阶段，这三个阶段是很重要的，也都是很多人关心的，都要做的，而且很多人的确也没太在意，导致参展的效果打了折扣的一些地方。有的参展商一个展会下来，名片收了不少，回来一个星期后给客人发邮件，结果回复率很低，当时很多现场觉得挺有潜力的客户也很少回复，不知道什么原因，哪里做错了。
还有的参展商说，他参加完某个国际游乐展会，回国后实在太忙了，过了二个月后开始联系客户，结果效果也很差。他问我有什么办法没有。
对此，很多人说展会结束后的一两天联系客人最好，有人说回国回公司后联系客人最好，因为客人也要休息啊，也要回家啊，也还有周末啊。
但很多经验老道的参展商往往都倾向于同意展会当天联系客人才是最好的！
为什么说当天联系客人最好呢？
因为这里涉及到一连串的系统营销安排。包括当天的印象延续、记忆的唤起和强化，服务体验度的植入和提升，第一封邮件标题和内容的营销，后续跟进邮件的安排等等。
有人说主要考虑的是当天的时效性，如果只考虑这点而没有后续系统的营销方案，那即使把握住了时效性也是没用的。
第一、什么叫当天的印象延续？
直白点，就是客户对当天拜访的供应商，谈过的项目和事项的印象延伸。这里也就包括了记忆的唤起部分。我们都知道，时间间隔的越久，人对某一件事某一个人的印象和记忆就会减弱，而且是间隔时间越久记忆会成倍数减弱，直至没有印象。这个时间并不长。特别是在短时间信息量很大的情况下。
一个客户参加一个展会的印象和体验，其实和我们自己去逛展会的感觉是一样的。最后一天，空闲的时候我们去逛逛展馆，一圈下来几乎都不记得看了什么，记住了什么。
为什么？因为信息量实在太大了，大脑根本就处理不过来。所以这个时候最好的办法就是，现场用笔记本和相机把自己感兴趣的记录下来，等回去的时候再整理、记忆和分辨。
我们回去会做这样的事情。
客户回去也是一样。
所以当天就联系客户，重新唤起客户的印象，强化客户对我们这家供应商和你这个人的记忆就尤其重要。
这就是当天的印象延续、记忆的唤起和强化！
第二、什么叫服务体验度的提升？
在当天就联系客户，除了能达到在最短的时间内延续客户对我们的印象，唤起和强化客户对我们的记忆外，还会增加一个额外效应，那就是服务体验度的植入和提升。
什么是服务体验度？其实就是好感。也可以说是认同感。专业的人做专业的事。真正的客户和我们是一样的，花费时间、精力和金钱来展会都有他的目的，都希望尽快达到他的目标。所以与之对应的，我们也要选择服务的最短路径来满足他的要求。
在时间上，最短的路径是什么，就是当天，就叫当下。你在最短的时间内和他联系确认，自然体验度就高。要理解这个感觉不难，你网上买个东西，希望什么时间收到。当然是马上最好，或者当天最好。所以物流上京东的体验度最高。
这里还有个误区需要提醒下。很多客户人家是专门来的，看完就直接回去了，没有结束顺便旅游这回事。所以在这点上，客户会比我们更早的进入工作状态，或者说工作状态根本就没有断过。这点很多人没想过，我们也很容易想当然。
人都是喜欢被重视的。这是当天联系会产生的一个好感。举个很简单的例子，我们参加完一个展会，后面陆续收到很多客户的邮件，你会对哪一封邮件感觉最好？或者说你是不是觉得一封邮件都没收到感觉最好？
当然是对收到的第一个客户的第一封邮件的感觉最好，因为觉得客户重视你，在意你，记得你，自然就会对这个客户产生相应的好感。然后是第二封，第三封，感觉以此类推。到几十封的时候，上百封的时候，你的好感度就降低了，那时候你只有一个想法留存，这展会效果真好。
换位思考下，客户也是一样的。你先和我联系，说明你更重视我，更在意和我的合作，对你的感觉自然就更好。等到后面太多人的时候，好感度就没多少了。好感度在二八理论里也是通用的。
人都是喜欢和自己同类的人的。这也是当天联系会产生的另一个好感。工作努力的人自然更认同和自己一样工作努力的人，工作认真的人自然更认同同样工作认真的，同类的自己自然首先认同同类的他人。物以类聚就是这个意思。
有比较就有区别，有比较才能区别哪些是同类，哪些不是同类。我今天逛完展会回去工作了，整理供应商资料，发邮件谈项目。而你也和我一样，回到酒店开始工作，整理客户资料，发邮件建立联系。当我收到你邮件的时候，我自然把你归入我同一类人的范畴，我不认同你的工作态度，就等于不认同自己的工作态度。
第三、什么叫有比较？
有比较就是，大部分人都不是当天发邮件的，大部分人当天结束都是不工作的，出去吃个饭，逛一逛，回到酒店洗个漱就睡觉了。因为，明天还要忙碌一天呢，所以就放松点吧。
这里要再强调一个观点。
很多人会说，可能很多客户也不是当天回查看邮件的啊，我这样做也不一定有效啊。当然，当天查看邮件的可能性也不是百分之百的，有多少客户会当天处理邮件也说不定，这里面有个概率。
但是，话说回来，做任何事都是一个概率问题 。你发开发信是不是一个概率问题，回复率有多少。你展会结束后写邮件去联系是不一个概率问题，你能保证有多少回复率。你老客户再开发是不是一个概率问题，成功开发率又有多少。
任何的事情都是概率问题，100%成功的概率和100%失败的概率是没有的。最好的办法就是做成功概率比较大的事情，做别人还没在做的成功概率比较大的事情。
否则，你怎么会成功！
否则，凭什么别人比你成功！
你不去做，不去试，谈概率问题还有什么意义！
（摘自外吐司，《游乐志》整理）
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